MARKKINOINTI MATKAILUSSA: MITEN LISÄÄN MYYNTIÄ MATKAILUYRITYKSESSÄ, KIERTOJEN LUOVA ILMOITUS

Matkailu- ja ravitsemustrendit vuonna 2020: verkko-, suoramyynti- ja jättiläissota

Kuinka tekniikka muuttaa matkailualaa vuodessa

Matkailu ja vieraanvaraisuus ovat nopeimmin kasvavia teollisuudenaloja, ja uudet tekniikat juurtuvat siellä muita nopeammin. Analyyttinen julkaisu Phocuswire on julkaissut raportin matkailualan keskeisistä suuntauksista, jotka ovat ajankohtaisia ​​vuonna 2020. Profi. ravel on kääntänyt mielenkiintoisimman.

Tutkijoiden ennusteiden mukaan matkailuala odottaa uutta muutosta kuluttajamalleissa etsiessään ja varaamalla matkoja. Erityisesti attribuutatiivisiin tietoihin (ABS) perustuvan myynnin kasvu jatkuu - kun ostajalla on mahdollisuus valita paitsi huonetyyppi, myös lattia, sängyn tyyppi, näkymä ikkunasta jne. on keskeinen rooli, kyky sopeutua mahdollisimman nopeasti tietyn käyttäjän tarpeisiin. Markkinaosapuolet saavat alkutiedot tarjouksen muodostamiseksi varausjärjestelmien, sosiaalisten verkostojen, hakukoneiden ja muiden tiedonlouhijoiden keräämistä tiedoista.

Tällöin hotellien omistajat keskittyvät etsimään uusia tapoja verrata huoneidensa hintoja kilpailijoiden hintoihin. Joten lisäämällä ja poistamalla erilaisia ​​maksullisia vaihtoehtoja voit saada edullisemman hinnan tai päinvastoin houkutella asiakkaita, jotka ovat valmiita maksamaan ylimääräisiä tarvitsemistaan ​​palveluista. Asiakaskokemusten hallinta on edelleen yksi tärkeimmistä kilpailuetuista hotellimiehille vaihtoehtoisten kanavien kehittämisessä OTA- ja metahakukoneiden ulkopuolelle.

Tuhatvuotiset matkustajat: ei tarvitse liikaa huomiota

Seuraava ennuste on vuosituhannen vaihteen vaikutus vieraanvaraisuuteen. Analyytikot ovat vakuuttuneita siitä, että alle 35-vuotiaat matkustajat ovat tärkein markkina-indikaattori tänään. Ja hän viittaa suhdanteiden laskuun maailmanlaajuisessa matkailuteollisuudessa. Liiketoiminnan osallistujat uskovat pystyvänsä luomaan palvelujensa kysynnän vuosituhannen vaihteessa aktiivisemman läsnäolon kautta sosiaalisissa verkostoissa.

Samalla hotellien on valittava yhä huolellisemmin viestintäkanavat. Esimerkiksi tutkimusyhtiö Criterio -tutkimus osoitti, että 82% vanhempien matkailijoiden valinnasta tietyn hotellimerkin riippuu osallistumisesta sen kanta-asiakasohjelmaan. Tuhatvuotisten joukossa tämä luku oli vain 60%. Samaan aikaan yksi syy 35-vuotiaiden poistumiseen tällaisista ohjelmista oli liian ärsyttäviä ja toistuvia sähköpostiviestejä. Tämä tarkoittaa, että markkinointibudjettien tehokkaampaan käyttämiseen hotellien on löydettävä yksilöllinen lähestymistapa asiakkaan ikäryhmään.

Jakelu: "Matkailun Amazon" on lähestymässä

Viime vuosina OTA: sta on tullut yhä tärkeämpi myyntikanava, mutta matkamarkkinat ovat kehittymässä entistä vaikutusvaltaisempien ja raskaampien pelaajien kanssa.

Joten Airbnb on jo ilmoittanut tavoitteistaan ​​tulla kattavaksi palveluntarjoajaksi. Lisäksi vuosi 2020 on todennäköisesti kovan taistelun aika Priceline (Booking. M) ja Expedian välillä vuokra-, lippu- ja vuokra-autojen yhdistämiseksi yhdelle alustalle. Yhdessä tämä on "yhdistetty kokemus", jonka avulla voit keskittää yhteen käteen asiakkaiden enimmäiskulut matkasuunnitteluun. Hotellimiehille ja muille palveluntarjoajille tämä merkitsee lisäpaineita suoramyyntikanaville ja nousevia kustannuksia.

Mutta hotellituloihin liittyy muita muutoksia. Hintapariteettikysymys ei ole täysin kadonnut, joten pienten ja suurten OTA: n romahdus jatkuu. Palautetaan mieliin, että 14. syyskuuta suosittu hotellien ja huoneistojen varauspalvelu Amoma ilmoitti konkurssistaan. om, jolla oli erittäin houkuttelevat hinnat. Tämän seurauksena palvelu muuttui "finanssipyramidiksi", monet asiakkaat menettivät rahansa. Phocuswiren mukaan tämä kohtalo odottaa vielä useita itsenäisiä osallistujia.

Tältä osin hotellien omistajien ja muiden palveluntarjoajien tulisi kiinnittää mahdollisimman paljon huomiota suoramyyntiin ja tekniikoihin tämän kanavan kehittämiseksi.

Teknologia: Ok Google, minne olemme menossa?

Matkailu- ja ravitsemustrendit vuonna 2020: verkko-, suoramyynti- ja jättiläissota

Kuinka tehdä tulokkaasta supermatkailupäällikkö?

Matkatoimistojen määrä, joiden kanssa olemme voineet työskennellä kouluttajina-konsultteina, lähestyy väistämättä kolmesataa. Ja tässä on mielenkiintoinen löytö, jonka onnistuimme tekemään: suurimmasta osasta teknistä apua ei ole selkeää, ymmärrettävää kaikille prosessin osallistujille, ja aloittaville johtajille on määrätty harjoittelun aikataulu.

Joten kun matkatoimiston johtaja palkkaa uuden matkailupäällikön sen sijaan, että opastaisi aloittelijaa esikäsiteltyyn ja taattuun työnkulkuun, jotta "tikkari" muutettaisiin "kiertuemyynnin supersankariksi", pomo kertoo hänelle jotain: "tule, kaada kavalaa", antaa johtajalle pienen joukon sivustoja (matkanjärjestäjien portaalit, sivut arvosteluilla ja hotelliarvosteluilla) ja neuvoo tarkkailemaan, kuinka "vanhemmat kollegat, viisaat vuosia ," tehdä työtä.

Ja yleensä tämä "aktiivinen harjoittelu" päättyy:

  • he eivät yritä antaa aloittelijan lähestyä todellisia turisteja ja hakemuksia retkien valinnassa (loppujen lopuksi tämä on "rahaa täällä ja nyt", mutta aloittelija, joka ei vielä tietää hotellikanta, maiden erityispiirteet ja teknologiamyynti todennäköisesti "yhdistävät" asiakkaan);
  • ei yksinkertaisesti ole ketään, joka opettaisi uudelle tulokkaalle aktiivisesti matkojen myyntiä (pääsääntöisesti sekä teknisen avun päälliköllä että muilla johtajilla ei yksinkertaisesti ole aikaa tähän - tärkeitä asioita on aina olemassa : "Turistit ovat tulleet", "on aika antaa kirjanpitotiedot", "kiireellinen asia on ratkaistava matkanjärjestäjän kanssa" jne.);
  • "pumpata" nopeasti tietoa tuotteesta * myyntipäälliköiden päähän ilman, että melkein kukaan ei osaa työskennellä matkailualalla matkatoimistoissamme (suurin osa matkatoimistoista työskentelee nyt Neuvostoliiton jälkeisessä tilassa , vuosien ajan itsenäisesti kerännyt kokemuksia ja tietoja, joiden ansiosta he onnistuvat nyt myymään retkiä ja "istumaan hiljaa" ja yleistämään tätä kokemusta, luomalla siitä järjestelmän, jonka kanssa olisi mahdollista lyhyessä ajassa tietää kaikki samat ”Heillä ei yksinkertaisesti ollut aikaa - matkat oli myytävä).

* - tuntemus hotellikannasta ja retkien myynnin erityispiirteistä tietyissä kohteissa ja maissa.

Tyypillinen matkatoimiston harjoittelu

Näin tapahtuu seuraavaksi: aloittelija yrittää säännöllisesti yrittää järjestelmällisesti ymmärtää / tutkia jotain (tämä on, jos henkilö on liian aloitteellinen ... mikä, kuten luultavasti jo tiedätte, on hirvittävä harvinaisuus), josta pääsääntöisesti ei tule mitään kannattavaa ... ja työ muuttuu hänelle tyhmäksi housujen (tai hameen) istumiseksi toimistossa.

Ja sattuu myös, että uusi tulokas ajetaan kaikenlaisiin pieniin asioihin (vie nämä paperit sinne, valmista kahvia asiakkaalle, pääse POS-mainostoimistoon) ... yleensä onnittelemme ne, joilla on TA: ta. Näin se yleensä tapahtuu: He ovat onnistuneet hallitsemaan parhaan tavan saada täydelliset, innoittamattomat zombikuriirit (myyntipäälliköiden sijaan) ... ja sitten nämä johtajat valittavat: "millaisia ​​työntekijöitä on ne? he eivät halua tehdä mitään, he eivät halua opiskella, he eivät osaa myydä ”...

Aika kuluu ... kuukausi, kaksi, kolme, kuusi ... ja sitten jossain vaiheessa esiin loputtomasta sujuvuuden pyörteestä, jossa tyypillisen matkatoimiston johtaja on enemmän Kerran hän muistelee, että hän palkkasi kerran aloittelevan johtajan ja lähetti arvioimaan harjoittelun tuloksia.

Kuinka paljon tämä lähestymistapa maksaa matkatoimistolle?

Matematiikka ja kirjanpito ovat häikäilemättömiä asioita. Ja tämän he kertovat meille: virheiden palkkaaminen voi maksaa hirvittävän paljon mille tahansa yritykselle (ja se voi olla kohtalokas pienille toimistoille, joissa on pari johtajaa).

Katso: teknisen avun johtaja palkkasi aloittelevan johtajan ja antoi hänen harjoitteluprosessinsa kulkeutua. Ensimmäisen kahden tai kolmen kuukauden ajan tällainen työntekijä on käytännössä hyödytön yritykselle, mutta koko tämän ajan matkatoimistolle aiheutuu kustannuksia: sinun on maksettava hänelle palkka (hyvin, ja joitain veroja tästä palkasta), sinun on varustettava työpaikka hänelle (ja tämä hetkeksi, kuinka vähintään neliömetriä, pöytä, pari tuolia, tietokone, paperitavara, kulutustarvikkeet, kaikenlaiset evästeet jne.).

juutalainen varasto

Kuinka avata retkeilyvarusteiden, telttojen ja tavaroiden kauppa

Merkittävä osa nykyaikaisista vaatemarkkinoista kärsii nyt yhdestä erikoisuudesta. Vaatekauppoja on nyt paljon, ja niiden kanssa on monia markkinoita. Ja erityyppisten urheilutoimintojen urheiluvaatteiden osuus on suuri. Tällaisten myymälöiden urheiluvälineiden valikoima rajoittuu kuitenkin pääasiassa vaatteisiin.

Toisaalta on erikoistuneita urheilumarkkinoiden ketjuja, kuten Sportmaster tai Decathlon, mutta koska niiden on palveltava liian monta kuluttajaa, tällaisten myymälöiden valikoima on laaja, mutta ei syvä.

Joten käy ilmi, että todellisia kauppoja ei ole käytännössä yksinomaan matkailijoille. Mikä on edellytys kokeilemiselle tällä liiketoiminta-alueella kohdistamalla hyvin tiettyyn ostajaan. Lisäksi moderni yhteiskunta edistää yhä enemmän terveellisiä elämäntapoja ja matkailua kaikissa muodoissaan.

Toinen tekijä, joka vaikuttaa siihen, että pääset helposti turistivälineiden kapealle, on ammattilaisten tavalliset korkeat hinnat kaupoissa. Ja markkinoilla tällaisia ​​tavaroita on epätodennäköistä, vaikka niitä löytyy halvalla, mutta että ne ovat silti laadukkaita.

Matkailuvalikoima

Mielenkiintoisia tilastoja, jotka on koottu pari vuotta sitten potentiaalisten ostajien keskuudessa tehtyjen kyselyjen avulla. Tavallisten ihmisten mielestä mielenkiintoisessa urheiluvälinekaupassa vaaditaan useita tuotepaikkoja:

  • turismi- ja urheiluvaatteet unisex-muodossa edulliseen hintaan (oli myös suuri halu nähdä laaja valikoima kokoja, mikä osoittaa, että kysyntää ei tule vain ihmisiltä, ​​jotka ovat alun perin tottuneet urheiluun tai vain aikuiset).
  • hyvälaatuiset retkeilyvarusteet (pääasiassa asiat, joille on tunnusomaista lujuus ja kestävyys) Kuten tälle luokalle on tyypillistä, ostaja antaa etusijan kotimaiselle valmistajalle, koska hän on varma, että venäläiset yritykset pystyvät tuottamaan hyviä urheiluvälineitä, ja hinnat ovat useita kertoja halvemmat kuin ulkomaiset kollegansa.

Edellä esitettyjen mieltymysten perusteella voimme päätellä, että potentiaalinen yleisö on melko laaja eli kysyntää on. Ostajien odotusten mukaan ensinnäkin kohtuuhintainen ja hyväksyttävä laatu. Tämä tulee olemaan pääpaino matkatavarakaupassa, jolla on tulevaisuus ja kaikki mahdollisuudet kehittyä menestyväksi yritykseksi.

Onlinetoursin Konstantin Pobedkinin puhe tutustuttaa sinut pakettimatkojen markkinoihin, selittää, kuinka ansaita rahaa myymällä niitä verkossa, ja tutustuttaa myös todellisiin esimerkkeihin ja tapauksiin.

Markkinamyyntimatkat verkossa

On stereotypia, että pakettimatkat ovat menneisyyden jäänne. Mutta numerot viittaavat toisin. Venäjän federaatiossa markkinoiden koko on 280 miljardia ruplaa ja se sisältää noin 8 miljoonaa matkaa vuodessa. Yhden matkan arvo on 30-35 tuhatta ruplaa.

Vuonna 2017 markkinoiden volyymi kasvoi 60% vuoteen 2016 verrattuna. Tämä kävi mahdolliseksi Turkin paluun ansiosta venäläisille lomailijoille. Egyptin avaamisen odotetaan tulevaisuudessa.

Matkailijoiden keskuudessa on jo kysytty pakettimatkoilta, koska tuote on tuttu. Siksi verkkovastaavien ei tarvitse luoda kysyntää tai kehittää markkinoita tyhjästä. Tätä tukevat Yandexin tilastot. ordstat. Tähän aiheeseen liittyy yli 20 miljoonaa kyselyä kuukaudessa.

Tilastot osoittivat, että 5% matkoista myydään Internetin kautta, loput ovat offline-tilassa.

Tarjoukset

Markkinoilla on 3 suurta toimijaa, jotka ovat erikoistuneet pakettimatkojen myyntiin:

Vähitellen uusia pelaajia ilmestyy, esimerkiksi Ozon. ravel, OneTwoTrip ja muut. Tämä lisää kilpailua mainostajien välillä. Tytäryhtiöt, joilla on paljon liikennettä ja joka kääntyy hyvin, voivat käyttää tätä eduksi pakottaen tarjouksia kirjaimellisesti taistelemaan yhteistyöstä.

Pakettimatkat ovat merkittävä osa Travelpayouts-matkakumppaniverkostoa. Vuoden 2017 ensimmäisen vuosipuoliskon voittotilastot osoittivat selvästi, että tämän luokan tarjoukset ovat luottavaisin mielin TOP-10: ssä.

Markkinatalous

Matkailumarkkinointi ei toimi? Asiakas on huono, mutta hän vaatii huomiota 3 kopeikostaan, ikään kuin maksaisi sinulle miljoonia? Se poistaa aivot, imee tietoa ja ostaa sitten saman kiertueen kilpailijalta, koska siellä se on 100 ruplaa halvempi? Joko ripustatko itseäsi sesongin ulkopuolella?

Tunsin henkilökohtaisesti sekä ne, jotka hajosivat ja joutuivat konkurssiin kaatumisen yhteydessä (kuten Neva), että ne, joilla on kaikki helmiä ja kiirettä!

Asiakastyypit matkailuyrityksessä

Tarjousten yksilöinti asiakkaan tyypin ja polun vaiheen mukaan tarpeen syntymisestä ostoon voi lisätä tulosta 2-3 kertaa.

Tavallisista ranta- ja kulttuurimatkoista eksoottisiin safareihin Afrikassa. sitten hän ostaa juhlat, viestinnän (ja eläkeläismammat löytävät jostain 100-200 tuhatta ruplaa viikon kiertueelle tukossa bussissa, mutta samalla tavalla kuin he ovat).

Joku on valmis maksamaan liikaa matkustamisesta mukavasti - jopa junalla - mutta on ostanut koko osaston itselleen.

Joillekin elävät tunteet ovat äärimmäisiä, toisille - zen tiibetiläisessä luostarissa. Ja he ovat halukkaita maksamaan liikaa pääsyn paikkoihin, joihin ei ole niin helppoa päästä.

Joku käy urheilukisoissa, konserteissa, muotinäytöksissä - he eivät välitä siitä, miten he pääsevät sinne ja missä asuvat. Mutta jos tapahtuma on jo nenässä, tällaiset ihmiset ovat valmiita maksamaan yli paperin nopeudesta ja nopeasta lähdöstä.

Tiimirakennukset, yritystapahtumat, ulkomaiset tapahtumat tai vain tapaamiset ulkomaisten urakoitsijoiden kanssa, VIP-matkat ylimmälle virkamiehelle.

Joku ostaa tuottavuuden kasvua työntekijöille, jotka kilpailevat lomista yrityksen kustannuksella. Kiertue voi olla erittäin kallista, mutta myyntitiimi, joka kiirehtii katsomaan Britannian lippua tälle kiertueelle, on enemmän kuin kustannusten arvoinen.

Joku ostaa aseman kumppanin silmissä - ja hän on valmis maksamaan marmorista ja stukista liikaa hotellin aulassa. Kun hän on tehnyt oikean vaikutelman kumppanista, hän saa sopimuksen, joka kattaa enemmän kuin matkakulut.

Saksalainen matkatoimisto L'TUR, joka on oppinut mukauttamaan mainonnan asiakastyyppien ja heidän pyyntönsä historian mukaan, kasvatti kuumien retkien myyntiä 71% ja tuloja - 131%. mainonta vain 24% enemmän.

Älä sekoita nuoria rakastajia, eläkeläisiä ja teollisia huolenaiheita.

suosittuja viestejä
Kuinka mennä liikematkalle ulkomaille

Liikematkailu - "Matkailun hienovaraisuudet" -organisaation piirteet

  • . 14 pöytäkirja
Aktiivinen lepo Venäjällä

AIF on löytänyt sinulle paikkoja, joissa rannat ovat leveät, luonto on ainutlaatuinen ja historia täynnä salaisuuksia. Ja kaikki tämä on sisällä

  • . 25 pöytäkirja
Käytämme evästeitä
Käytämme evästeitä varmistaaksemme, että annamme sinulle parhaan kokemuksen verkkosivuillamme. Käyttämällä verkkosivustoa suostut käyttämään evästeitä.
Salli evästeet