7 vaihetta tavaroiden tehokkaan myynnin tekniikalle kaupassa

Uusi myyntitekniikka tai uusi tapa tarkastella myyntiä

Kuinka kasvattaa voittojasi? Kuinka saada indikaattorit paitsi virtaamaan päivästä toiseen, myös kasvamaan järjestelmällisesti? Tuloksen kasvu on yhdistelmä monia tekijöitä: myynnin kasvu, oikea hinnoittelupolitiikan ja valikoiman valinta.

Haluan heti antaa ensimmäisen ja ehkä tärkeimmän neuvon, joka voi suuresti auttaa nuoria liikemiehiä heidän vaikeilla poluillaan - tämä ei ole "matkatoimiston, vaan indikaattoreiden johtaja". Laske kaikki kustannukset, ota huomioon kaikki tiedot, pidä tilastoja - ennemmin tai myöhemmin se palvelee sinua hyvin.

Ja vaikka tätä menetelmää ei jostain syystä otettakaan käyttöön Venäjällä, on silti toivoa, että tämä on vain toistaiseksi, koska liiketoiminta on aina indikaattoreita: keskimääräinen tarkastus, keskimääräinen palkkio, matkojen tiheys, jne. ...

Ja nyt, kaiken muun järjestyksessä.

Osaava retkien myynti

Kokemuksemme mukaan jopa 90% potentiaalisista ostajista "lähtee" puhelun jälkeen. Ja kaikki siksi, että johtaja ei käytä selkeitä algoritmeja kiertueiden myyntiin.

Ensimmäinen asia, joka on muistettava: Johtajan päätehtävä keskustellessaan asiakkaan kanssa ei ole myydä hänelle kierros puhelimitse, vaan varata aika toimistoon ilmoittamalla samalla päivämäärä ja kellonaika vierailun ajamiseksi asiakkaan jäykkään kehykseen.

Älä ole "pelottava", älä kysy paljon kysymyksiä asiakkaan käydessä toimistossa ja puhuessasi hänen kanssaan. Ole asiakkaan ystävä ja asiantuntija, puhu hänen kanssaan, varoita virheistä, opasta, ole vilpitön, kiinnosta kiinnostusta hänen toiveisiinsa - vasta silloin hän voi luottaa sinuun, vasta sitten hän ei osta vain kiertuetta - hän palaa luoksesi uudestaan ​​ja uudestaan!

Älä tee sitä virhettä, että yrität heti myydä halvimman kiertueen siinä toivossa, että he varmasti ostavat sen! Ennen kuin tarjoat jotain, sinun on selvitettävä asiakkaan tarpeet.

Mikä on kokousmyynti ja miksi se on niin tärkeää

Johtajat kärsivät usein pitkistä puheluista. Tällaisten vuoropuhelujen tarkoituksena on kuitenkin ensinnäkin olla seurantakokous toimistossa, koska tilastojen mukaan myynti on useita kertoja suurempi, kun asiakas tulee toimistoon, vaikka hänen alkuperäinen tavoite ei olekaan vaan yksinkertaisesti kuuleminen. Asiakkaan on joka tapauksessa houkuteltava rajoitettu määrä paikkoja kiertueilla tai rajoitettu voimassaoloaika tietylle tarjoukselle. Nämä toimet laajentavat niin sanottua myyntisuppiloa.

Aktiivinen myynti matkailutekniikassa

Myyntipäällikkö Myyntitekniikka: Vaiheet

Tietyn tuotteen, hyödykkeen myynti, kaupan tekeminen käsittää seuraavat seitsemän vaihetta (myyntiteknologian vaiheet):

  • Ensin sinun on tunnistettava, löydettävä, määriteltävä potentiaalinen asiakas, potentiaalinen ostaja.
  • Valmistaudu myyntiin tälle mahdollisuudelle.
  • Muodosta yhteys henkilöön, luo keskinäinen, vastavuoroinen yhteys hänen kanssaan.
  • Esittele tuotetta, näytä sitä kaikilta puolilta, kiinnosta potentiaalista ostajaa tuotteeseesi (palveluihisi, tuotteisiisi).
  • Käsittele ostajan vastaväitteet tehokkaasti.
  • Tee kauppa: tee sopimus, myy tuote.
  • Järjestä myynnin jälkeinen vuorovaikutus asiakkaan, ostajan kanssa.

Potentiaalisen asiakkaan, ostajan tunnistaminen

Tuotteen, palvelujen tarjoaminen kaikille toivoen, että joku ostaa sen, on huono yritys, joka ei aiheuta muuta kuin resurssien tuhlausta. Siksi johtajan on aluksi määritettävä, kuka voi tulla hänen asiakkaaksi, eri parametrien mukaan.

Esimerkiksi, jos yritys myy ensiluokkaisia ​​tuotteita tai palveluita tai jotka ovat hintaluokassa keskimääräistä korkeammat, potentiaalisten ostajien tulisi sisältää ihmisiä, joiden tulot ovat vähintään keskimääräiset: keski- ja ylimmän johdon johtajat.

No, tai jokin muu esimerkki: jos yritys harjoittaa urheiluravintoa, ravintolisäkauppaa tai urheiluvälineiden kauppaa, ei ole mitään järkeä etsiä ostajia, esimerkiksi tavallinen myymälä: ostajat ovat tässä tapauksessa kuntosaleilla.

Kun olet tunnistanut potentiaalisen ostajan tai, kuten meidän tapauksessamme, ryhmän ostajia, potentiaalisia asiakkaita, sinun täytyy miettiä jonkinlainen epätyypillinen esitys, epätyypillinen tarjous tuotteistasi ja palveluistasi : Voit olla varma, että olet kaukana ainoasta toimijasta - yrityksiä, jotka "käsittelevät" potentiaalisia ostajia, on paljon. Sinun on keksittävä jotain, jotta potentiaalisesta asiakkaasta tulee todellinen asiakkaasi, ei kilpailijasi.

Ennen myyntiä valmistelu

Ennen kuin aloitat yhteydenpidon potentiaalisen asiakkaasi, ostajan, asiakkaan kanssa, sinun on valmistauduttava. Sinun on selvitettävä, kenen kanssa aiot olla tekemisissä: millainen yritys, kuka on ostaja, mihin he ovat erikoistuneet, miksi he tarvitsevat tuotetta, kuinka molemmat voivat olla hyödyllisiä toisillesi sekä tässä tapahtumassa että sen ulkopuolella tässä tapauksessa.

Jos puhumme yrityksestä, jolle aiot myydä jotain, eli ei henkilöstä, vaan organisaatiosta, muista selvittää kuka tässä yrityksessä on ns. päätöksentekijä - päätöksentekijä. Johtajien, etenkin kokemattomien tulokkaiden, hyvin yleinen virhe on, että he alkavat kommunikoida ja esitellä tuotetta niille ihmisille, potentiaalisen ostoyrityksen työntekijöille, joista mikään ei riipu, jotka eivät tee päätöksiä.

myynti. Hintapolitiikka. Valikoima Kuinka lisätä voittoa? Kuinka varmistaa, että indikaattorit eivät vain virtaa päivästä toiseen, vaan kasvavat järjestelmällisesti? Voittojen lisääminen on monien yhdistelmä

HubSpotin tutkimuksen mukaan vain 3% ostajista luottaa myyjiin. Johtopäätös - markkinoilla on vakava pula osaavista myyntiasiantuntijoista, jotka pystyvät ainakin ylläpitämään myyntilukuja. Ja ne, jotka voivat lisätä äänenvoimakkuutta - työnantajat yleensä "repivät käsillä".

Jos haluat tulla yhdeksi heistä, sinun on opittava paljon. Mutta on helppo hukkua tonniin tietoa. Ensinnäkin ymmärrä tietokanta: mitä myyntitekniikat ovat, missä tilanteissa ne ovat hyödyllisiä ja miten toimia saadakseen ne toimimaan.

Kuka voi käyttää myyntitekniikoita

Kyllä kaikille, jotka ottavat yhteyttä potentiaaliseen ostajaan ja ovat kiinnostuneita myymästä. Jopa isoäiti lähimmillä markkinoilla :-) Mutta erilaisten tekniikoiden tuntemus on erityisen hyödyllistä:

  • myyntikonsultit;
  • myyntipäälliköt;
  • tilinhoitajat.

Lue, muista, paranna henkilökohtaista tehokkuutta.

Myyntitekniikoiden tyypit ja luokitus

Kaikki olemassa olevat myyntitekniikat (ja niitä on kymmeniä) voidaan jakaa ryhmiin ja yhdistää yhteisten kriteerien mukaisesti.

Vuorovaikutuksen aloittaja:

Tuotesuuntautumisen mukaan:

Yhteystietojen mukaan:

Tapahtumaprosessin ominaisuuksien mukaan:

Mikä on tehokkain myyntitekniikka? Tähän kysymykseen on tuskin mahdollista antaa yksiselitteistä, objektiivista vastausta. Eri tekniikoita on melko paljon, joista jokainen ansaitsee huomiota. Paljon riippuu liiketoiminnan laajuudesta, tuotematriisista, kuluttajasegmenteistä ja useista muista tekijöistä. On tärkeää ottaa huomioon, miten myyntijärjestelmä rakennetaan yrityksessä, millä työkaluilla markkinoijat työskentelevät. Koulutus-, mentorointi- ja motivaatiojärjestelmillä on merkittävä rooli.

Kuka tarvitsee myyntitekniikoita ja milloin

Ilman taitoja on vaikea myydä. Tilastojen mukaan vain noin 5% ihmisistä rakastaa ja osaa tehdä sen hyvin. HeadHunter-indeksi osoittaa selvästi pätevien asiantuntijoiden puutteen. Kuten kaaviosta näet, 27% kaikista avoimista työpaikoista liittyy tähän alueeseen. Vain 14% jatkoista viittaa häneen. Tämä viittaa siihen, että ammattitaitoisilla myyjillä on suuri kysyntä työmarkkinoilla.

Klassinen myyntijärjestelmä

Yhteyden muodostaminen

Aloitetaan usein "puhumasta mistään" luomaan positiivinen ilmapiiri luottamuksen psykologisen perustan rakentamiseksi. On tärkeää muodostaa suotuisa imago yrityksestä sekä hyvä vaikutelma myyjästä ammattimaisena, miellyttävänä keskustelukumppanina. Seuraava - käy positiivisessa keskustelussa. Ihannetapauksessa haluat saada ihmiset sopimaan kanssasi.

Jos sinulla ei ole suoraa mahdollisuutta olla ensimmäinen, joka muodostaa yhteyden ostajan kanssa verkossa, käytä sivuston laajennuksia: chat, soittopyyntö, palautelomake. Autamme sinua tässä.

Soita-widget verkkosivustolle

Tarpeiden tunnistaminen

Jos mahdollista, on tärkeää valmistautua etukäteen tähän vaiheeseen, joka voi viedä jopa 60% viestinnän kokonaisajasta. Myyntiohjelmia käytetään yhdessä kysymysten suppiloiden kanssa, joiden avulla voit arvioida tilannetta, tunnistaa tarpeet, motivoida ajattelemaan oston tarkoituksenmukaisuutta ja tekemään nopean päätöksen. Seuraavassa on kysymyksiä, joiden avulla voit siirtyä seuraavaan vaiheeseen - tuotteen esittelyyn.

Esitys

Tässä vaiheessa on tärkeää tuntea itse tuote itse ja sen arvo. Sinun on ymmärrettävä yksityiskohtaisesti seuraavat kohdat:

  • Ominaisuudet;
  • Ominaisuudet;
  • Laatu;
  • Ominaisuudet;
  • Edut ;
  • haitat;
  • kustannukset, sen hyväksyttävän muutoksen alue;
  • Arvon kasvuun vaikuttavat tekijät.

Olet todennäköisesti huomannut, että asiakkaan vakuuttaminen on viime aikoina ollut paljon vaikeampi? Tämä johtuu siitä, että nykyaikainen ostaja on valistunut paremmin itse tuotteissa ja ostomenetelmissä. Jotta voisit työskennellä tällaisen asiakkaan kanssa, tarvitset täysin uuden myyntitekniikan. Onko olemassa salaisuus tai yleinen tekniikka tehokkaaseen myyntiin? Kyllä, ja kaikki tietävät sen:

Vihollinen, joka ei anna toista tuulea myynnissä, ovat standardit ja mallit, jotka eivät toimi haluamallamme tavalla - ne eivät anna toivottua tulosta!

Tässä artikkelissa opit, kuinka voit tarkastella myyntiprosessia uudella tavalla, mitä se antaa sinulle ja miksi sinun pitäisi pystyä sopeutumaan nopeasti uusiin työoloihin?

Milloin myyntitekniikkaa pidetään tehokkaana?

Uusi tekniikka tehokkaaseen myyntiin on luonnollinen ja looginen tapa kommunikoida asiakkaan kanssa. On välttämätöntä paitsi myydä jotain, keskittymällä prosessiin, myös elää ostohetki asiakkaan kanssa yrittäen todella ymmärtää häntä, eikä teeskennellä, ettet ole välinpitämätön hänen ongelmiinsa. Uskokaa minua, tämä on paljon helpompaa kuin myydä ovelasti tai robotin tavoin - toistamalla muistiinpannut ja kirjoitetut lauseet. Jos myyjä ei tiedä mitä sanoa tai mitä kysyä asiakkaalta, hänen täytyy vain laittaa itsensä ostajan kenkiin ja työn tehokkuus asiakkaan kanssa kasvaa välittömästi.

Sinulla on varmasti ollut tapauksia, että teit kaiken myynnin puolesta, mutta sitä ei tapahtunut. Tällaisia ​​tapauksia on paljon, ja tämä saa meidät ajattelemaan kaikkea tietopakettia, jota myyjät käyttävät tänään. Kaikilla on tietysti tuloksia, mutta kaikki eivät ole vastenmielisiä parantamaan niitä ja kasvamaan ammattimaisesti.

Yhä useammat johtajat valittavat koulutustilaisuuksissa, myyntiseminaareissa hankitun tiedon vaikutuksen puutteesta, josta joskus on pakko kerätä siisti rahamäärä. Mutta kaikilla niistä 99 prosentilla on saman tyyppinen vanhentunut tieto myyjille. Vanha hyvä myyntitekniikka alkoi epäonnistua henkilökohtaisessa myynnissä muistamalla komentosarjoja (puhemoduuleja)!

Mukautuva myyntitekniikka

Ehkä on aika muuttaa jotain mielessäsi - alkaa ajatella ja myydä niin, että potentiaaliset asiakkaat eivät halua jättää sinua mahdollisimman pian, mutta haluavat olla ystäviä kanssasi, tulla kumppanisi, he haluavat tulla ostamaan sinulta. uudelleen? Sopeutuva myyntitekniikka tarkoittaa juuri tätä viestinnässä asiakkaiden kanssa ymmärtämällä heidän motiivit ja tarpeet ostohetkellä sekä sopeutumalla asiakkaan tyyppiin ja mielialaan.

Myynti, todellinen eläminen yhdessä, sen sijaan että ajattelisit jotain mielettömästi edestakaisin!

Muista, kuinka monta kertaa olet kuullut asiakkailta lauseen: "Jokainen myyjä kiittää tuotetta!", loimme tämän sanan itse. On tullut aika muuttaa tehokkaan myynnin tekniikkaa ja kehittyä, mutta vain kehityksen vektori suunnataan nyt asiakkaan etuihin.

Kaikki, mitä ihmiskunta on keksinyt "ostaja-myyjä" -suhteiden järjestelmässä, luotiin vain yhdestä asiasta - ostajan maksamaan rahaa, so. . ostanut. Kun asiakas maksaa, se tarkoittaa, että tapahtuma tapahtui, mutta mitä korkeampi hinta ja mitä monimutkaisempi tuote, sitä enemmän ehtoja kaupalle tapahtuu. Siellä myydään myös näkymättömiä tavaroita - tämä on palvelu tai aika, mutta adaptiivinen myyntitekniikka pystyy toteuttamaan minkä tahansa tuotteen tai palvelun myynnin parhaalla mahdollisella hyödyllä yritykselle ja asiakkaalle. Nimeä ainakin yksi tuote, jota henkilö ei ole oppinut myymään, tällaisia ​​tuotteita ei ole jäljellä, ja jokaisella on oma perinteinen algoritmi, oma todistettu tekniikkansa.

suosittuja viestejä
Aktiivisen vapaa-ajan vuorikiipeily ja matkailu

Jos olet valmis nousemaan aurinkotuolista tai olet esimerkiksi onnistuneesti suorittanut liiketoimintaprojektisi saarella, monipuolinen Kypros tarjoaa kaikille,

  • . 16 pöytäkirja
Kuinka mennä liikematkalle ulkomaille

Liikematkailu - "Matkailun hienovaraisuudet" -organisaation piirteet

  • . 21 pöytäkirja
Käytämme evästeitä
Käytämme evästeitä varmistaaksemme, että annamme sinulle parhaan kokemuksen verkkosivuillamme. Käyttämällä verkkosivustoa suostut käyttämään evästeitä.
Salli evästeet